هر کسی که به دنبال کارآفرینی و راه اندازی کسب و کار خود باید یکسری مراحل را طی نماید تا بتواند به صورت اصولی کسب و کار خود را راه اندازی نماید، این کتاب در این مسیر به افراد و سازمانها بسیار کمک می کند و دارای مراحل متعدد و جذابی می باشد. 

گام‌های راه اندازی کسب و کار

گام ۰: شروع کنید

سه راه برای راه اندازی کسب و کار جدید وجود دارد، که عبارت هستند از:

  1. ایده داشتن: به چیز جدیدی اندیشیده‌اید که می‌تواند در جهان، یا بخش کوچکی از آن، تغییر مثبتی به وجود آورد یا چیزی که پیدا پیاده‌سازی آن می‌‌تواند فرایند آشنای کنونی را بهتر کند.
  2. فناوری داشتن: به نوعی نوآوری و پیشرفت فناورانه دست یافته‌اید و می خواهید روی آن سرمایه‌گذاری کنید، یا در واقع می خواهید آماده سازی آن را به گونه ای پیش ببرید که اثر مثبتی بر جامعه داشته باشد.
  3. شور و اشتیاق داشتن: اعتماد به نفس دارید و آماده‌اید تا مهارت‌های شخصی خود را به صورت همه جانبه‌ ارتقاء دهید.

حتما بخوانید: چگونه یک عادت خوب را در خود پرورش دهیم؟

مرتصی مستمند

گام ۱: تقسیم بندی بازار

دربارۀ طیف گستردۀ مشتریان و بازارهای بالقوۀ کسب و کارتان طوفان فکری انجام خواهید داد. فهرست خود را به شش تا دوازده بازار برتر محدود خواهید کرد. درباره ی این شش تا دوازده بازار برتر، تحقیقات اولیۀ بازار را انجام خواهید داد. تنها شرط لازم و کافی برای کسب و کار مشتری است که برای محصولات و خدمات پول بپردازد. زمانی که شخصی برای محصول یا خدماتتان حاضر به پرداخت پول شود، می توانید ادعا کنید که صاحب کسب و کار شده اید. این حقیقت ساده باعث حفظ تمرکزتان بر مسائل مهم می شود. نمی توانید کسب و کار و محصول را یکسان قلمداد کنید زیرا اگر کسی محصولتان را نخرد، کسب و کاری هم ندارید. داور نهایی در تعیین موفقیت کسب و کار شما بازار خواهد بود. با وجود این، فقط داشتن مشتریان دست به جیب به مفهوم داشتن کسب و کار موفق نیست.

برای دستیابی به کسب و کاری سودده و پایدار، باید در مدت زمان نسبتاً کوتاه به اندازۀ کافی مشتری دست به جیب پیدا کنید تا با کمبود سرمایه رو به رو نشوید و به سودآوری برسید. همچنین، در مقام شرکتی نوپا و با منابع اندک، هر اقدامی که انجام می‌دهید باید به غایت کارامد باشد. از این رو، شما کسب و کارتان را با ساختن محصول یا استخدام توسعه دهندگان و فروشندگان اغاز نمی‌کنید، بلکه ان را با کشف نیازهای براورده نشدۀ مشتریان و با اتخاذ رویکردی مشتری محوی بنا می نهید. هنگامی که «مشتریان دست به جیب» شما را گمراه می کنند. نهایتاً این مشتریان دست به جیب هستند که موفقیت محصولی را تعیین می کنند، اما در این میان دو دام وجود دارد که در صورت متمرکز نشدن بر ایجاد بازاری جدید ممکن است گرفتارشان شوید.

حتما بخوانید: قانون گلدیلاکس چیست و چطور باعث انگیزه می گردد؟

دامهای تقسیم بندی بازار:

نخستین دام «فروش بر همه» نام دارد، به این مفهوم که شما در مقام شرکتی نوپا و منابعی بسیار اندک می توانید محصولاتی تولید کنید که متناسب با نیازهای همۀ افرادی باشد که با آنها تعامل دارید.

دومین دام رایج «سندروم چینی» است که دانشجویانم آن را با نام «سرگرم شدن با صفحات گسترده» می‌شناسند. ایدۀ اصلی این دام این است که به جای ایجاد بازاری جدید می توان سراغ یکی از بازارهای بزرگ موجود رفت و بخشی از سهم آن بازار را در اختیار گرفت و به سودآوری دست یافت. هنگام انجام تحقیقات اولیۀ بازار، باید به سه تذکر مهم زیر توجه کنید:

  1. شما برای مشتریان بالقوه و نیازهای آنها «پاسخی» ندارید.
  2. مشتریان بالقوه نیز برای شما «پاسخی» ندارند
  3. به قصد «تحقیق» با مشتریان بالقوۀ خود گفت و گو کنید و نه به هدف «فروش یا دفاع» از محصول احتمالیتان. به مواردی که آنها می‌گویند گوش‌دهید و سعی نکنید آنها را برای خرید محصول ترغیب کنید.

مطالعه کنید: مهارت‌های زندگی چیست و چه کاربردی دارد؟

پژوهش خود را سازماندهی کنید:

اطلاعاتی که سعی می‌کنید برای هر یک از بازارها به دست بیاورید در دسته های اصلی زیر جای می‌گیرد:

  1. کاربرنهایی: مشخصاً چه کسی از محصول شما استفاده خواهد کرد؟ کاربر نهایی در اغلب موارد همان «قهرمان» شماست، کسی که نیاز دارید در صحنه حاضر باشد تا از محصولتان با موفقیت استقبال شود.
  2. کاربرد: کاربرد نهایی برای چه هدفی از محصولتان استفاده خواهد کرد؟ کاری که کسب و کار جدیدتان به نحو چشمگیری باعث بهبود آن می شود کدام است؟
  3. مزایا: ارزش واقعی که کاربر نهایی در اثر استفاده از محصول جدیدتان به دست می‌آورد چیست؟ در اینجا منظور ویژگی ها یا کاربردهای محصول نیست، بلکه می‌خواهیم بدانیم کاربر نهایی مشخصاً چه چیزی از محصولتان به دست می آورد. آیا محصول شما باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه می‌شود؟ آیا سود بیشتری می‌رساند؟
  4. مشتریان پیشگام: تاثیرگذارترین مشتریانی که دیگران برای رهبری افکار و اتخاذ فناوری جدید به آنها نگاه و اتکا می‌کنند چه کسانی هستند؟

و همچنین،

برخی اوقات به آنها «مشتریان راهنما» نیز گفته می‌شود زیرا این افراد آن قدر معتبرند که وقتی محصولی را می‌خرند دیگران نیز ایشان را الگوی خود قرار می‌دهند، که این موضوع به سرعت برایتان اعتبار به ارمغان می‌آورد.

  1. خصوصیات بازار: چه چیزی در این بازار به پذیرش فناوری جدیدتان کمک می کند یا مانع آن می‌شود؟
  2. شرکا/عوامل: برای دستیابی به راهکارهای که بتواند با جریان کاری مشتری یکپارچه شود باید با کدام شرکتها همکاری کنید؟
  3. اندازه بازار: به طورکلی، اگر نفوذتان در بازار به صد در صد برسد، چه تعداد مشتری بالقوه خواهید داشت؟
  4. رقابت: چه کسی محصولات مشابه تولید می‌کند – خواه این شباهت واقعی باشد یا ظاهری؟. به یاد داشته باشید که به این موضوع باید از دیدگاه مشتری نگریست و نه صرفاً از دیدگاه خودتان.

فرآیند تقسیم بندی بازار فرصت‌‌های بازار بالقوۀ گوناگون را شناسایی می‌کند. هنگامی که فهرست بازارهای بالقوه را تهیه کردید، تحلیل مستقیم مبتنی بر تحقیقات بازار بر تعداد محدودی از بخش‌های بازار به شما کمک خواهد کرد که تعیین کنید کدام بازارها بر ایده یا فناوری‌تان بهتر است. هدف این پژوهش فراهم کردن راهکاری کامل نیست، بلکه نشان دادن طیف وسیعی از فرصت‌های بازار است تا زمانی که دربارۀ کانون تمرکز کسب و کارتان فکر می کنید آنها را نیز مد نظر قرار دهید. تحقیقات اولیۀ بازار، که شامل گفت و گوی مستقیم با مشتریان و مشاهده ی کار آنها است، تا کنون بهترین راه برای شناسایی فرصت‌های بازار بوده است. این پژوهش به شما کمک خواهد کرد تا در مرحلۀ بعدی بازار اولیۀ خود را انتخاب کنید.

 

مرتضی مستمند

جالب توجه است: دست دادن خوب … چرا، چطور و چگونه؟

گام ۲: انتخاب بازار خط مقدم ساحلی

از بازارهای کوچک شروع کنیم و بعد به سراغ بازارهای جامع و بزرگ برویم. بازار خط مقدم ساحلی بازار خود را دوباره تقسیم کنیم. تا به یک نقطه قابل اطمینان برسیم. از مؤلفه‌های رسیدن به خط مقدم استفاده کنیم تا در نهایت بر سر زبان‌ها قرار بگیریم.

  1. مشتریان درون بازار محصولات مشابهی را خریداری کنند.
  2. مشتریان درون بازار چرخۀ فروش مشابهی دارند و انتظار دارند که محصولات نیز به یک صورت ارزش ایجاد کنند. فروشندگانتان می‌توانند از فروش محصول به یک مشتری به سوی فروش محصول به مشتریانی متنوع تغییر مسیر دهند بی آنکه از تأثیر و بهره‌وری شان کم شود.
  3. تبلیغات «دهان به دهان» در میان مشتریان بازار وجود دارد، یعنی آنها می‌توانند برای یکدیگر منبع با ارزشی از اطلاعات دربارۀ محصولات باشند.

گام ۳: ساخت پروفایل کاربر نهایی

لازم است بدانید که برای موفقیت باید کسب و کارتان را بر مبنای مشتریانی که به آنها خدمات عرضه می‌کنید بنا نهید، نه اینکه صرفاً به دنبال فروش محصول یا خدمتتان به بازار باشید. هر مشتری در حقیقت از یک کاربر نهایی و یک واحد تصمیم‌گیری تشکیل شده است. کاربر نهایی به احتمال زیاد یکی از بخش‌های جدایی ناپذیر واحد تصمیم گیری است، اما معلوم نیست که مهم‌ترین شخص آن نیز باشد.

به بیان بهتر:

  • کاربر نهایی: شخصی حقیقی است که از محصولتان استفاده خواهد کرد. کاربر نهایی معمولاً عضو خانوار یا سازمانی است که محصولتان را می‌خرد.
  • واحد تصمیم‌گیری: فرد (افرادی) که تصمیم می‌گیرند آیا مشتری محصولتان را بخرد یا نه.

این افراد عبارتنداز:

  • قهرمان: شخصی است که می‌خواهد مشتری، محصول را بخرد. در اغلب موارد او همان کاربر نهایی است.
  • خریدار اقتصادی اصلی (اولیه): شخصی است که اختیار پرداخت پول برای خرید محصول را دارد. برخی مواقع این شخص همان کاربرنهایی است.
  • تأثیر گذاران، دارندگان قدرت لغو تصمیم، ادارۀ خرید و غیره: افرادی که بر تصمیمات خریدار اقتصادی اصلی تسلط یا کنترل مستقیم دارند.

حتما بخوانید: سیستم تصمیم‌گیری یک و دو چیست؟

ویژگی‌های بالقوه‌ای که باید در پروفایل کاربر نهایی‌تان مد نظر قرار دهید: 

  • جنسیت آنها چیست؟
  • محدوده سنی آنها چگونه است؟
  • بازۀ درآمدی آنها چطور است؟
  • موقعیت جغرافیایی آنها کجاست؟
  • چه چیزی به آنها انگیزه می دهد؟
  • از چه چیزی بیشتر می‌ترسند؟
  • قهرمان آنها کیست؟
  • برای تعطیلات به کجا می‌روند؟
  • برای صرف شام چه طور؟ پیش از کار؟
  • چه روزنامه‌ها و وب سایت‌هایی را می‌خوانند؟
  • کدام برنامه‌های تلویزیونی را تماشا می‌کنند؟
  • دلیل اصلی آنها برای خرید این محصول چیست؟
  • پس انداز آنها چگونه است؟
  • تصویر ذهنی خوب از محصول دارند؟
  • فشار رقبا چگونه است؟
  • چه چیزی آنها را خاص و قابل شناسایی می‌کند؟
  • داستان آنها چیست؟

مرتضی مستمند

گام ۴: محاسبۀ اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی

از ویژگی‌های جمعیت شناختی پروفایل کاربرنهایی استفاده خواهید کرد تا اندازۀ بازار خط مقدم ساحلی تعیین کنید. از عدد اندازۀ بازار اولیه استفاده خواهید کرد تا متوجه شوید که آیا برای رسیدن به اندازۀ مناسب بازار اولیۀ به تقسیم‌بندی بیشتری نیاز دارد یا نه. ضروری است که در نقطۀ شروع، اندازۀ بازاری را که به زودی هدف قرار می‌دهید بدانید. کل بازار در دسترس یعنی میزان درآمد سالانه‌ای که در صورت رسیدن به سهم صد در صدی از بازار به آن دست خواهید یافت. این معیار فقط برای بازار اولیۀ شما کاربرد دارد.

تحلیل پایین به با به شما این امکان را می‌دهد تا نشان دهید چه تعداد مشتری بالقوه را در تحقیق اولیۀ بازارتان شناسایی و به بازار گسترده‌تری برون‌یابی کرده‌اید. این موضوع می‌تواند به شما تصویری دقیق تر از بازارتان نشان دهد. در تکمیل این نوع تحلیل، تحلیل با به پایین وجود دارد که در آن با نگرش های تحلیل بازار و برون یابی کردن، بدون تعامل مستقیم و اعتبار بخشی سر و کار دارید. غالباً در تحلیل با به پایین بسیاری از ظرافت ها از قلم می افتد، بنابراین شما برای تکمیل تحلیل هایتان به هر دو مورد نیاز خواهید داشت.

مطالعه خلاصه کتاب صبح جادویی نوشته هال‌الرود نیز می‌تواند جالب باشد.

گام ۵: ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی

یک کاربرنهایی را از میان مشتریان بالقوه تان انتخاب خواهید کرد تا کاربرنمای شما باشد. شرح مفصلی از آن شخص حقیقی تهیه خواهید کرد. کاربرنما را به تمامی اعضای شرکت نوپایتان معرفی خواهید کرد تا مرجعی مناسب برای همه باشد. برخی پروفایل کاربرنهایی، که نشان دهندۀ مشتری هدف بود، کاربرنما شخصی است که به بهترین شکل نشان می دهد مشتری اصلی برای بازار خط مقدم ساحلی تان چه کسی است. کاربرنمایی که در حال ایجاد آن هستید در حقیقت مشتری نهایی است که از میان مشتریان بالقوه انتخاب می شود و به بهترین شکل ممکن پروفایل کاربرنهایی را نشان می دهد. کاربرنما باید شخصیت واقعی باشد، نه یک ترکیب ساختگی و برآمده از ذهن. به همراه تیمتان به انجام تحقیقات اولیۀ بازار بپردازید و بازاری را بررسی کنید که برخی از این مشتریان در آن حضور دارند.

سپس پروفایل کاربر نهایی را ترسیم کنید و در مورد جنبه های مثبت و منفی تبدیل کردن هر یک از مشتریان به کاربر نمای مدنظر خود بحث کنید. پس از انجام این تحلیل یک نفر را کاربرنما انتخاب کنید، اما ممکن است در ادامه با کسب اطلاعات بیشتر کاربرنمایتان را تغییر دهید. فرآیند ایجاد کاربرنما جزئیات مشخصی را دربارۀ مشتری اصلی در بازار خط مقدم ساحلی فراهم می کند. در این تمرین شما هیچ محصولی را به افراد حاضر در پروفایل کاربرنهایی نمی فروشید، بلکه کل فروش شما به یک شخص خاص خواهد بود. کل تیم شما باید درگیر این فرآیند شوند تا اطمینان حاصل شود که همه دیدگاه مشترکی دارند و واقعاً کاربرنما را درک می‌کنند؛ به این ترتیب، آنها می توانند تمرکزشان را بر مشتری حفظ کنند.

گام ۶: مورد کاربری چرخه حیات کامل

محصول را از دید مشتری ببینید نه از دید خودتان چون همیشه خودتان در مورد محصول اعتراف می‌کنید مخصوصاً در مورد شور و اشتیاق مشتری مشتری چرا باید محصول شما را خریداری کند؟ ایجاد یک بازنمایی بصری از چرخه حیات کل محصول به شما امکان می‌دهد که ببینید محصولتان چقدر با زنجیره ارزش مشتری تناسب دارد و چه موانعی ممکن است بر سر راه انتخاب آن قد علم کند. صرف نشان دادن اینکه مشتری چگونه از محصول استفاده می کند (تعریفی که نوعاً از «مورد کاربری» می شود) تصویر دقیقی برای درک موانع احتمالی پیش رو در فروش محصول به مشتری هدف به دست نخواهد داد.

مطالعه خلاصه کتاب تازه منتشر شده اثر مرکب نوشته دارن هادری نیز می‌تواند جالب باشد.

گام ۷: تعیین مشخصات سطح بالای محصول

همیشه از نیاز مشتری شر.ع کنید نه اینکه محصولی را تولید کنید و بعد به فکر این باشید که به زور محصولتان را در بازار ارائه کنید در اینصورت شاهد خواهید که محصولتان در دریای بزرگ بازار گم می شود. ساخت مشخصات سطح بالای محصول در اصل، تعیین مشخصات سطح بالای محصول یک طرح ترسیمی است.

به بیان بهتر، نوعی نمایش بصری است که نشان می دهد هنگامی که محصولتان بر مبنای آگاهی های کنونی شما از این فرآیند توسعه داده شود به چه شکلی در می آید و چگونه خواهد بود. این طرح بدون درک و شناخت همه جزئیات اساسی ترسیم می شود، اما در خصوص مسیری که در حال طی کردن آن هستید در تیمتان توافق و همگرایی وجود دارد. ساخت بروشور و قضای بصری می تواند کمک بسیاری در دورنمای محصول از دید مشتری را برای شما به همراه داشته باشد. بهترین راه حل نهایی محصول برای کسب و کار جدیدتان پس از تعامل بسیار با مشتریان و تیمتان حاصل می شود.

گام ۸: تعیین کمیت ارزش پیشنهادی

هنگامی که مشتری محصولی را خریداری می‌کند از خودش می پرسد که با خرید این محصول چه ارزشی بدست خواهد آورد؟ محصول باید به گونه ای باشد که به مشتری قدرت و مکانیسم ارزشیابی را بدهد که سودآوری این محصول برای او چقدر است؟ شما بعنوان کارآفرین و یا صاحب کسب وکار ابتدا باید وضعیت کنونی را از دید مشتری به نحوی که برای او آشنا باشد از لحاظ میزان سوددهی و ارزش داشتن برای او ترسیم کنید و سپس به ترسیم وضعیت احتمالی پس از استفاده از محصول شما را برای آنها ترسیم کنید و استفاده از نمودار بصری یک صفحه‌ای انتخابی خوبی است.

حتما بخوانید: تغییر در زندگی،ترس های احمقانه را از تو دور میکنه!!! 

گام ۹: ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنید

لیست ۱۱ مشتری اولیتان را منطبق با کاربرنما تنظیم کنید و دقت کنید که مشابهات زیادی داشته باشند و سپس شروع به تمام فرآیند مراحل قبل که بر روی کاربرنما انجام داده‌اید را اجرا کنید اگر نتیجه خوشایند بود شما به هدف نزدیک شده اید در غیر اینصورت به عقب برگردید و طراحیتان را تغییر دهید. کارآفرین بر موانعی غلبه می‌کند که دیگران نمی توانند غلبه کنند.

 

مرتضی مستمند

گام ۱۰: شایستگی محوریتان را مشخص کنید

استرداد وجه بدون درخواست دلیل داشتن هزینه پایین تنها رسیدن به بازار است شایستگی محوری: باید ملاحظاتی از قبیل، مشتری چه چیزهایی می خواهد، چه دارایی هایی دارید، واقعا چه کارهایی می خواهید بکنید، سایر رقبا از عهده چنین کاری برخواهند آمد، اهداف شخصی صاحبان و شرکاء چیست. شایستگی محوری منسجم ترین راه برای کسب تمایز میان رقبای کنونی و بالقوه است بنابراین می توانید بر منابع اندکتان متمرکز بمانید تا بیشترین ارزشها را از کسب و کار جدیدتان کسب کنید. تعریف شایستگی محوری نخستین گامی است که در آن زمان زیادی را صرف نگریستن به درون می‌کنید، اما در گام‌های قبل بیشترین تمرکز بر مشتری بود.

شایستگی محوری همان چیزی است که در اختیار دارید و رقبایتان از آن بی‌بهره‌اند، در گذر زمان بیش از هر چیز دیگری از آن محافظت می‌کنید و مدام روی آن کارمی کنید تا آن را توسعه دهید و بهتر کنید. پس از آنکه بر شایستگی محوری به توافق رسیدید، نباید بدون فکر تغییرش دهید، بلکه باید مدام روی قوی تر کردن شایستگی محوری خود کار کنید. با این حال، هنگامی که متوجه شدید مشتریانتان برای چه مواردی ارزش بیشتری قائل هستند و شما در انجام دادن چه کاری بهترید، می توانید آن را تغییر دهید. تعریف شایستگی محوری ساده نیست و ممکن است کام انتزاعی به نظر برسد اما در واقع یکی از گام های ضروری برای به حداکثر رساندن ارزش کسب و کارجدیدتان است.

عمیق بخوانید: اهمال کاری چیست و چگونه می‌شود آن را دور زد؟

گام ۱۱: موقعیت رقابتی تان را ترسیم کنید

موقعیت رقابتی به ما خواهد گفت که چگونه محصول ما نیاز کاربر های ما را تآمین خواهد کرد. باید نشان دهیم که محصولات موجود دربازار چه اولویت‌هایی در مقایسه با محصول ما برای کاربرنما دارند. اقیانوس آبی کارمان را پیدا کنیم دیگر نیازی به رقابت نداریم.

سر سخت ترین رقیب: مشتری است که باید بتوانیم او را متقاعد کنیم برای تغییر وضعیتی که او در آن قرار دارد. موقعیت رقابتی در واقع راهی است برای سنجش محصول ما براساس دو اولویت مهم کاربرنما در برابر محصول رقبا.

گام۱۲: تعیین واحد تصمیم گیری مشتری

برای فروش موفق محصولمان به مشتری باید ۲ هدف را خوب بررسی کنید:

  • افرادی که تأیید نهایی برای خرید می‌گیرند.
  • افرادی که بر این تصمیم تأثیرگذار هستند.

درباره اینکه چه کسی تصمیم نهایی را برای خرید محصول اتخاذ می‌کند و چه کسی از خرید محصول حمایت خواهد کرد مطالبی را خواهید آموخت.

با افراد موثری که بر تصمیمات خرید تسلط دارند آشنا خواهید شد. بدون شک می توان گفت که مشتری هدفتان گروه تصمیم‌گیری دارد که متشکل از چندین نفر است. درک این گروه و تبیین صریح نقش و علاقه هریک از این افراد نه تنها برای فروش، بلکه برای بخشهای اولیه این فرآیند (هنگامی‌که مشغول توسعه محصول و ویژگی های آن هستید) اهمیت حیاتی دارد. در این گام باید مطمئن باشید که پیشنهادتان منحصربفرد است و کابرنمایتان ارزش قابل توجهی را از محصولتان به دست خواهد آورد. اکنون باید اطمینان پیدا کنید که کاربرنما و ده مشتری بعدی تان می توانند محصول شما را بخرند.

گام ۱۳: فرآیند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید

فرآیند جذب مشتری به این موضع اشاره می‌کند که واحد تصمیم‌گیری برای خرید محصول چگونه تصمیم می‌گیرند.

در فرآیند جذب مشتری به موارد زیر باید دقت کرد:

  • مشتری چطور راضی به تغییر فرآیند خود شود.
  • مشتریان چطور از محصولتان خبردار می‌شوند.
  • مشتریان محصولتان را چگونه تحلیل می‌کنند.
  • مشتریان محصولتان را چگونه خریداری می‌کنند.
  • چگونه بابت محصولتان پول پرداخت می‌کنند.

مطالعه آن شگفت انگیز است: ۸+۱ عادت مردمان شدیداً مؤثر

گام ۱۴: محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازارهای پس‌ آیند

باید در انتخاب محصول و بازار طوری بررسی کرد که در طولانی مدت می‌توان محصولات جانبی و همچنین بازارهای مجاور را هم اضافه کرد و مثلاْ فروش کرم ضد آفتاب برای ورزشکاران در طولانی مدت فروش کرم برای همه ۲ نوع بازار پس آیند وجود دارد:

  • فروش محصولات به همان مشتریان قدیمی و در بازارهای قدیمی
  • فروش محصولات بر مبنای نوآوری و جدید به بازارهای مجاور

 

مرتضی مستمند

گام ۱۵: طراحی مدل کسب و کار

چرا تمام زمان و تمرکزمان را برای طراحی محصولمان می گذارید و چرا به همان اندازه برای طراحی مدل کسب و کارمان زمان نمی گذاریم. تجربه نشان داده کسانی که برای طراحی مدل کسب و کار خود زمان می‌گذارند و بررسی می‌کنند. باید مدل کسب و کارتان را از دیدگاه مشتری بررسی کنید تا در نهایت به مدلی مناسب دست یابید.

چهار عامل کلیدی وجود دارد که مطمئنم کارآفرینان همواره آنها را در نظر می گیرند:

  • مشتری: درک درستی از تمایل مشتری برای انجام دادن کارها پیدا کنید. در اینجا دانشی که از ترسیم واحد تصمیم‌گیری و فرآیند جذب مشتری دست به جیب به دست می آورید بسیار ارزشمند خواهد بود.
  • ارزش آفرینی و جذب آن: اینکه محصولتان چه قدر و چه زمانی برای مشتری ارزش خلق می‌کند را ارزیابی کنید. سپس مشخص کنید که کدام یک از راه‌های جذب ارزش با کسب و کارتان سازگاری بیشتری دارد. ارزش پیشنهادی کمی سازی شده شما نیز در اینجا به کمکتان خواهد آمد.
  • رقابت: معلوم کنید در رقابتتان مشغول انجام چه کاری هستند.
  • توزیع: اطمینان حاصل کنید که کانال توزیع شما انگیزه های مناسبی برای فروش محصولتان دارد.

ارائه خدمات رایگان یک مدل کسب و کار نیست زیرا تا زمانی که مشتری بابت محصولتان به شما پول پرداخت نکرده است شما کسب و کاری ندارید.

مطالعه آن بسیار مفید است: مهارت فن بیان چیست؟

گام ۱۶: تعیین چهارچوب قیمت گذاری

برای شروع برمبنای میزان هزینه‌ها برای محصول خود قیمت تعیین نکنید بلکه بر اساس ارزشی که محصولتان به مشتری می‌دهد، به میزان ۲۱% از ارزش نسبتاً خوبی است البته مبلغ نسبت بر فضای رقابت بازار هم بستگی دارد. هزینه نباید جزء عوامل پایه قیمت‌گذاری باشد. برای شناسایی نقاط کلیدی قیمت از فرآیند جذب مشتریان دست به جیب و واحد تصمیم گیری مشتری استفاده کنید. اینکه مشتری بودجه خود را کجا و چگونه خرج خواهد کرد. عوامل تصمیم‌گیرنده برای خرید چه کسانی هستند. هر چه قیمت‌ها برمبنای ارزش‌ها و اولویت‌های مشتری باشد در نتیجه جذب مشتری شما بیشتر و سود هم بیشتر خواهد بود.

قیمت محصولات جایگزین که ممکن است مشتری انتخاب کنید را درک کنید. شما باید محصولات جایگزین از دید مشتری را درک کنید که مشتری حاضر است چه مبلغی را برای آنها پرداخت کند. مشتریان متفاوت قیمت‌های متفاوتی خواهند پرداخت، مشتریان گوناگون، بسته به زمان خریدشان نسبت به سایر مشتریان، مبالغ مختلفی را می پردازند. از این رو، تفاوت استراتژی قیمت گذاری و ساختار برای بخش های گوناگون مشتریان به معنای آن است که کسب و کارتان سود بسیار بیشتری به دست خواهد آورد.

و همچنین،

در مورد قیمت‌گذاری برای نخستین افرادی که محصولتان را آزمون می‌کنند و «پذیرندگان اولیه» انعطاف پذیر باشید. این دو دسته از مشتریان در اوایل راه بسیار مفید و سودمندند. نخستین افرادی که محصولتان را آزمون می کنند در واقع در بهبود محصولتان با شما همکاری خواهند کرد و پذیرندگان اولیه قویاً بر تصمیمات خرید از سایر شرکت‌های موجود در صنعت تأثیر می‌گذارند. همیشه کاهش قیمت آسان تراز افزایش آن است.

بهتر است که در ابتدای کار قیمت بالایی را برای محصولتان تعیین کنید و برای آن تخفیف بدهید تا اینکه قیمت‌های بسیار پایینی را اعلام کنید و بعد ببینید که مجبورید قیمت‌ها را بالا ببرید. قیمت‌گذاری اساساً به تعیین میزان ارزشی که مشتری از محصولتان به دست می آورد و اخذ بخشی از آن ارزش برای کسب و کارتان مربوط می شود.

هزینه‌ها به تعیین ساختار قیمت‌گذاری تان ربطی ندارد. می‌توانید برای مشتریان اولیه قیمت‌های بالاتری را در مقایسه با مشتریان ثانویه در نظر بگیرید؛ اما در دادن تخفیف های ویژه (البته نه بیش تر از یک بار) به پذیرندگان اولیه انعطاف پذیر باشید زیرا این افراد تأثیر بسیار بیشتری از مشتریان معمولی در موفقیت محصولتان دارند. هم به سبب اطلاتی که به دست می‌آ‌‌ورید و هم با توجه به پیشروی شما در طول بیست و چهار گام و نیز در واکنش به شرایط بازار، قیمت گذاری برخلاف مدل کسب و کار، دائماً تغییر می‌کند.

حتما بخوانید: مهارت هوش کلامی چیست؟ 

گام ۱۷: ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید

جریان درآمدی یکباره (در صورت وجود): در صورتی که محصولتان پیش پرداخت داشته باشد. منبع درآمدی تان برای هر محصول فقط یک بار وجود خواهد داشت.

جریان های درآمدی تکرار شونده و مستمر (در صورت وجود): هزینه های اشتراک و نگهداری و نیز خرید چند باره محصولات مصرفی همگی درآمدهای تکرار شونده‌اند.

فرصت‌های درآمدی اضافی: اگر فرصتی برای «بیش فروشی» به مشتری وجود داشته باشد – یعنی وضعیتی که در آن مشتری، با حداقل تلاش اضافه تیم فروشتان، محصولات دیگری نیز بخرد باید این قبیل جریان های درآمدی را هم مد نظر قرار دهید. به یاد داشته باشید که به واحد تصمیم‌گیری و چرخه فروش که پیش تر محاسبه کرده‌اید نیز توجه کنید. دست کم گرفتن هر یک از این دو مورد می‌تواند باعث شود به دیدگاهی غیر واقعی برسید.

سود ناخالص هر یک ازجریان های درآمدی: سود ناخالص عبارت است از قیمت محصولتان منهای هزینه تولید آن. هزینه تولید اینها را شامل نمی‌شود: هزینه های بازاریابی و فروش (که در محاسبه هزینه جذب مشتری مد نظر قرار می گیرد) یا هزینه های سربار مانند تحقیق و توسعه یا مخارج اداره شرکت.

گام ۱۸: فرآیند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید

عموماً برای تحلیل‌‌های بهتر، فرآیند فروش را به سه بازه زمانی تقسیم می‌کنند:

  • کوتاه مدت: نیروی فروش مستقیم، که غالباً نیروهای «توسعه کسب وکار» نامیده می‌شوند، سرمایه‌گذاری خردمندانه و کارآمد شما در این مرحله‌اند. در همین مرحله (یعنی مرحله اصلی فروش) از خوب بودن نیروهای فروشتان اطمینان پیدا کنید و این کار را به مرحله بعدی (یعنی زمانی که شرکت سابقه بیشتری پیدا کند) موکول نکنید. در این مرحله تکنیک‌های مبتنی بر وب مانند بازاریابی درون سازمانی، ایمیل، بازاریابی به کمک رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی تلفنی می‌تواند به کاهش نیاز به نیروی فروش مستقیم کم کند.
  • میان مدت: در این نقطه، تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می‌رود و تبلیغات دهان به دهان و کانال‌های توزیع بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید.
  • بلند مدت: گروه فروشتان بر انجام دادن سفارش های تمرکز می کند. در این وضعیت، کسب و کارتان تقاضا آفرینی بسیار اندکی خواهد داشت و هر جا که مناسب باشد. برای توسعه استراتژی فروش کوتاه مدت،میان مدت و بلند مدت باید درک کنید که از کدام کانال‌های فروش استفاده خواهید کرد و استفاده شما از کانال های فروش در گذر چگونه تغییر خواهد کرد. می توان از کاری که پیش تر در مورد استفاده چرخه حیات کامل انجام داده اید الهام بگیرید.

 

مرتضی مستمند

پرسش های کلیدی که فرآیند فروشتان باید به آنها بپردازد عبارت اند از:

مشتری هدفتان چگونه آگاه می شود که مشکلی دارد یا فرصتی پیش روی او وجود دارد؟ مشتری هدف چگونه چگونه می‌فهمد که برای مشکل پیش روی او را همکاری وجود دارد یا چگونه متوجه می‌شود که فرصتی وجود دارد که پیش تر از آن خیر نداشته است؟  پس از آنکه مشتری هدف از وجود کسب و کارتان باخبر شد، چه آموزش‌هایی وجود دارد تا وی بتواند تحلیل مناسبی برای خرید یا نخریدن محصول انجام دهد.

فروش را چگونه انجام می دهید؟ پول ها را چگونه دریافت می کنید؟ ترسیم فرآیند فروش یکی از مراحلی است که مستلزم تفکر بسیار است که در آن به شما به نحوه ورود با بازار، اصلاح استراتژس فروش در گذر زمان و سرانجام پی ریزی استراتژی بلند مدت و کم خرج برای چذب مشتری می پردازید. فرآیند فروش شامل ایجاد آگاهی، آموزش به مشتری و مدیریت فروش است.

فرآیند فروش هزینه جذب مشتری را هدایت می کند و هزینه جذب مشتری یکی از متغیرهایی است که در کنار ارزش مادام العمر مشتری جذب شده عملا می تواد سودآوری کسب و کار شما را نشان دهد.

حتما بخوانید: چگونه آئین دوست‌‌یابی را در زندگی به کار بگیریم؟

گام ۱۹: محاسبه هزینۀ جذب مشتری

چرا هزینه جذب مشتری اهمیت دارد

معمولا در مراحل ابتدایی فرآیند فروش، مقدار هزینه جذب مشتری از ارزش مادام العمر مشتری جذب شده تجاوز می‌کند. در کسب و کارهای پایدار، هزینه جذب مشتری با گذشت زمان کاهش می یابد تا اینکه به طور توجهی کمتر ارزش مادام العمر می شود. یکی از پرسش های کلیدی درباره کسب و کارتان این است که کاهش هزینه جذب مشتری تا رسیدن به مقدار پایین تر از ارزش مادام العمر مشتری چقدر طول می کشد، زیرا تا زمانی که به این نقطه نرسید، کسب و کارتان بیش از آنچه درآمد داشته باشد هزینه دارد.

روش درست محاسبه هزینه جذب مشتری: دیدگاه با به پایین

برای محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری، جدول بندی هزینه های بازاریایی و فروش طی یک بازه زمانی مشخص روش مؤثرتری است. در این روش، باید عدد حاصل را بر تعداد کل مشتریان جدیدی تقسیم کنید که طی این دوره جذب می کنید.

  • هزینه جذب مشتری
  • هزینه پشتیبانی پایگاه کاربری
  • کل مخارج بازاریابی فروش تعدا د مشتریان جدید

چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهید؟

  •  استفاده از فروش مستقیم به صورت خردمندانه: وقتی که بسیار قدرتمند شدید، از فروش مستقیم به طور خردمندانه استفاده کنید، زیرا این روش بسیار پرهزینه است. به عنوان راه جایگزین، به عنوان راه جایگزین، به جای سرمایه گذاری در توانمندسازهای فناورانه، از بازاریابی تلفنی و راه دور بهره بگیرید و حضوری مؤثری در شبکه وب داشته باشید تا از طریق رسانه‌های اجتماعی بتوانید هزینه‌ها را تاحد ممکن کاهش دهید.
  • تا حد ممکن از خودکارسازی بهره بگیرید: هر زمان که ممکن بود، سعی کنید فرآیند جذب مشتری را خودکارسازی کنید . اگر می توانید محصولتان را از طریق سایت هاییی تبلیغ کنید که در آنها فرصت های زیادی برای انتشار پیامتان وجود دارد.همچنین می توانی، با ایجاد طرح های انگیزشی برای کاربرانتان، یازاریابی را نیز خودکارسازی کنید.
  • نرخ تبدیل را در فروش بهبود دهید: همیشه تمرکز بر بهبود نرخ های تبدیل را از پیشگامی هایتان آغاز کنید. هما طور که در محاسبات پایین به با دیدید، پیگیری معامله هایی که منعقد نکرده اید بسیار پرهزینه است. با بردن نرخ تبدیل در پیشگامی ها باعث باز شدن راهتان به سوی معامله های بیشتر می شود و ضمن افزایش درآمد، کاهش هزینه جذب مشتری شرکتتان را نیز در پی دارد.

و در ادامه، 

  • هزینه پیشگامی را کاهش و کیفیت آن را بهبود دهید: جمع کردن مجموعه ای از کارت های حاوی اطلاعات در نمایشگاه ای تجاری می‌تواند باعث کاهش هزینه های پیشگامی تان شود.
  • افزایش سرعت از طریق کانال فروش: با تمرکز بر سرعت عبور مشتریان بالقوه در چرخه فروشتان را کوتاه تر کنید که این امر خود اثر مثبت چشمگیری در کاهش هزینه جذب مشتری خواهد داشت.
  • مدل کسب و کارتان را با توجه به هزینه جذب مشتری انتخاب کنید: طراحی مدل کسب و کارتان می تواند تأثیر چشمگیری در هزینه جذب مشتری داشته باشد.
  • تبلیغات دهان به دهان: بزرگترین عامل کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات شفاهی مثبت درباره شرکت و محصول است.
  • تمرکز خود را بر بازار هدف حفظ کنید: حفظ تمرکز بر بازار خط مقدم ساحلی از همان مراحل ابتدایی و پرت نشدن حواستان به مشتریان خارج از کشور بازار انتخابی شما، به بهبود تبلیغات شفاهی کمک خواهد و باعث می شود نمایندگان فروشتان بهره ورتر شوند. آنها به کارشناسان صنعت خود تبدیل می‌شوند و به این ترتیب طول چرخه فروش کاهش خواهد یافت و در نتیجه هزینه جذب مشتری نیز کمتر خواهد شد.

حتما مطالعه کنید: کتاب برنامه‌ریزی استراتژیک شخصی

گام ۲۰: فرضیات کلیدی را شناسایی کنید

شما تاکنون مطالب گوناگونی آموخته‌اید، نظیر اینکه مشتری کیست، ارزش آفرینی شما برای مشتریان به چه ترتیبی است، مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد، جذب یک مشتری چقدر هزینه دارد و مشتریان چقدر برای شما سودآوری دارند. توجه داشته باشید که کسب و کارتان کسب و کاری جدید است که محصولش تا پیش از این وجودنداشته است.

شناسایی و تفکیک فرضیات کلیدی دشوار نیست. درست همان طور که تا وقتی مشتری دست به جیب نداشته باشید عملاً کسب و کاری هم ندارید، تا زمانی که برخی افراد محصولتان را نخرند، از آن ارزشی کسب نکنند و بازخورد با معنایی درباره آن ندهند، کسب و کارتان تولید و، به تبع آن، محصولی نخواهند داشت. یکی از حوزه های کلیدی که در آن باید فرضیاتتان را زیر سؤال ببرید، سود ناخالصتان است. آیا اهداف هزینه‌ای شما دقیق اند؟ اگر محصولتان سخت افزاری است، صورت حساب مواد اولیه تان را بررسی کنید و هزینه مهم ترین اقلام موجود در این صورت حساب را به وقت تحلیل کنید. اگر محصولتان نوعی توسعه نرم افزاری است، کار مشابهی را انجام خواهید داد و چالش‌های اصلی توسعه نرم افزار، فرضیات و اقلام هزینه ای را فهرست خواهید کرد. دو حوزه کلیدی دیگری که باید آزمون کنید عبارت‌انداز:

« فهرست ده مشتری» و «واحد تصمیم گیری مشتری». از میان مشتریانی که پیش تر شناسایی کرده‌اید، آیا هیچ یک از آنها جزو پذیرندگان اولیه محسوب می شوند که سایر مشتریان در پی خرید آنها محصول را نخرند؟ آیا مشتریان کلیدی هم دارید که اگر هم از خرید ان خودداری کنند؟ آیا امکان دارد که هنوز برخی از این مشتریان «کلیدی» را شناسایی نکرده باشید؟ و مهم تر از همه اینکه آیا مشتریان «پیشگام» و مشتریان «کلیدی» علاقه مند به خرید محصولتان هستند یا خیر؟

گام ۲۱: فرضیات کلیدی را بیازمایید

حال که فرضیات کلیدی را شناسایی کرده‌اید، نوبت آن فرا رسیده است که آزمایش‌هایی را طراحی کنید تا این فرضیات را به ارزان‌ترین، سریع‌ترین و ساده‌ترین صورت ممکن آزمون کنید. هدف اصلی این آزمایش جمع‌آوری داده‌های تجربی‌ای است که فرضیات را تأیید یا رد کند.

گام ۲۲: حداقل محصولتان تجاری قابل پذیرش را تعریف کنید

تمرکز اصلی دو گام پیشین بر آزمون یکایک فرضیات بود. در این گام و گام بعدی، مفهومی را خلق کرده و آزمون می‌کنیم که آن را «حداقل محصوب تجاری قابل پذیرش» می‌نامم. حداقل محصول تجاری قابل پذیرش مهم‌ترین فرضیات کلیدی‌تان را در محصولی یکپارچه که قابل فروش است ترکیب می‌کند و شما را برای آزمون مهم ترین فرضیه فراگیرتان آماده می‌کند و تمرکز بنیادینش این است که مشتریان برای محصولتان پول خواهند پرداخت.

سه شرط حداقل محصول تجاری قابل پذیرش سه عنصر اصلی وجود دارد که برای دستیابی به حداقل محصول تجاری قابل پذیرش ضروری است. هر سه اینها باید برآورده شود تا این مرحله با موفقیت به پایان برسد. این شرط‌ ها عبارت اند از:

  1. مشتری در قبال استفاده از محصول ارزش کسب کند.
  2. مشتری در قبال محصول پول بپردازد.
  3. محصول برای آغاز حلقه بازخورد مشتری آماده باشد (که در آن مشتری می‌تواند در تکرار فرآیند برای دستیابی به محصولی بسیار بهتر به شما کمک کند. حداقل محصول تجاری قابل پذیرشتان باید بین سادگی و شایستگی تعادل برقرار کند. همان طور که انیشتن می‌گوید: «هر چیزی باید تا حد ممکن ساده ساخته شود، اما نه ساده‌تر از آن». هدف اصلی سر راست و روشن است. فهرستی از همه فرضیات کلیدی تان تهیه کنید و آنها را به مهترین فرضیه‌ها محدود کنید، آنها را در محصولی که مشتری توانایی استفاده از آن را دارد قرار دهید و ببینید که آیا مشتریان آن را می خزند یا نه.

گام ۲۳: نشان دهید که «سگ‌ها غذای سگ را خواهند خورد»

در این گام، حداقل محصول قابل پذیرش خود را در دست خواهید گرفت، آن را جلوی مشتری هدفتان می‌گذارید و این موضوع را آزمون می‌کنید که آیا مشتریان این نظام یکپارچه فرضیات را خواهند پذیرفت و مشتری هدف برای آن پول
خواهد داد یا نه.

بنابراین، برای شما مشخص می‌شود که آیا وقتی تک‌تک فرضیاتتان کنار هم قرار می‌گیرد، در دنیای واقعی کارایی دارد یا نه. اینکه مشتریان هدف این محصول را بخرند یا نخرند مسئله بسیار مهمی است که باید بررسی کنید، اما اکنون مسئله مهم دیگری وجود دارد. شما باید ببینید که در برابر سایر رقبا، مجموع کل بازار در دسترستان چقدر از مزایای محصولتان طرفداری می‌کند. دامنه تبلیغات شفاهی مثبتی که محصولتان تولید می‌کند چقدر است؟ این مورد غالباً «ضریب انتشار» نامیده می‌شود.

پس در این مرحله، ببینید که آیا اصلاْ امکان آن هست که مشتریان محصولتان را به دیگران هم معرفی کنند یا نه، زیرا در این صورت، تبلیغات شفاهی بسیار ارزشمندی به وجود می آید که هزینه جذب مشتری را کاهش می‌دهد. حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود را به مشتریان عرضه کنید تا مشخص شود که آیا آنها واقعاً از آن استفاده می‌کنند یا نه و در مقام کاربر خود را تا چقد ملزم به استفاده از محصول شما می‌کنند. مشخص کنید که آیا آنها (همکارانشان) برای این محصول پولی خواهند پرداخت و آیا با تبلیغات شفاهی خود از محصولتان حمایت می‌کنند. پس از آنکه با گذشت زمان داده‌هایی را جمع‌آوری کردید، آنها را تحلیل کنید و به طور خاص به دنبال گرایش‌ها باشد و محرک‌های بنیادی را درک کنید مطمئن شوید که با صداقت علمی به داده‌های واقعی (و نه منطق انتزاعی) اتکا می‌کنید.

گام ۲۴: برنامه محصول را توسعه دهید

هنگامی‌که بر حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود تسلط یافتید، به احتمال زیاد تعدادی از ویژگی‌‌ها را انتخاب کرده و موقتاً کنار گذاشته‌اید تا بر مجموعه‌ای ساده و با حداقل ویژگی‌های مورد نیاز تمرکز کنید.

 

قطعا راه اندازی کسب و کار اگر درست و اصولی باشد، باعث می شود احساس کنی بهترین خودت هستی!!!